Possono i legami di amicizia influenzare la nostra tendenza a fare acquisti presso un brand e portarci a dimostrare anche maggiore interesse verso i canali social di quel brand?
La risposta è sì e Robert Cialdini, il massimo esperto mondiale in fatto di persuasione, ci spiega il perché.
Partiamo dal raccontare cosa è successo presso due aziende che hanno sempre venduto i prodotti principalmente attraverso i punti vendita tradizionali e che hanno però profuso particolari sforzi nell’ambito del commercio elettronico: Macy’s (catena di grande distribuzione statunitense, una sorta della nostra Rinascente) e Levi’s (sì, quello dei jeans). Entrambe le iniziative si sono svolte esclusivamente negli Stati Uniti, attorno al 2010.
“Fashion Director” di Macy’s
L’iniziativa “Fashion Director” di Macy’s concedeva agli utenti di creare un outfit e, quindi, di raccogliere opinioni e giudizi espressi dagli amici in merito all’acquisto di quell’outfit.
Grazie a “Fashion Director”, Macy’s è stata in grado di raddoppiare i suoi fan su Facebook e di aumentare le vendite del 30% durante il periodo in cui l’iniziativa è stata lanciata.
Levi’s Friends Store
Levi’s Friends Store, un e-commerce parallelo accessibile solo dagli Stati Uniti, consente di creare negozi personalizzati composti da articoli che piacciono agli amici.
Lo Store ha attratto più di 30.000 fan quando è stato lanciato e ha permesso a Levi’s di incrementare la sua presenza sui social media. The Friends Store ha un tasso di vendita superiore del 15% e un valore medio degli ordini superiore del 50% rispetto ai negozi tradizionali.
La capacità di questo Store di influenzare i clienti non dipende dal parere degli amici che affermano di apprezzare gli stili che i membri del negozio hanno scelto. Piuttosto, deriva dalla conoscenza delle preferenze di stile pre-esistenti negli amici, che quindi aumenta gli acquisti degli abiti conformi a quegli stili.
Come spiegare questi comportamenti?
Perché gli amici, e quindi l’influenza degli amici, sono rilevanti nel fare un acquisto? Tutto si spiega con un importante principio di persuasione: l’unità. La regola dell’unità, per quanto riguarda persuasione e influenzamento, afferma che le persone sono inclini a dire di sì, ad assecondare, qualcuno che considerano uno di loro.
La percezione dell’appartenenza allo stesso gruppo, il senso del “noi”, ci portano a manifestare maggiore accordo, fiducia, aiuto, simpatia, cooperazione, sostegno emotivo e persino perdono. Identità condivise, in cui ogni membro, in modo quasi automatico, impiega le preferenze e le manifestazioni comportamentali degli altri membri per informare le proprie.
In parole molto semplici: “Se queste cose piacciono ai miei amici, piacciono anche a me”.
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Fonte: Cialdini, R. B. (2022). Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì. Nuova edizione ampliata. Giunti, Firenze.
La Stanza di Michela 