Moda di lusso e clienti aspirazionali

Parlando di moda e psicologia, non possiamo non menzionare il recente studio di McKinsey presentato da Zalando e dalla Camera Nazionale della Moda Italiana (CNMI) a Milano, durante la cerimonia di premiazione del loro programma “Changemakers in luxury fashion”.

Lo studio evidenzia le caratteristiche e l’importanza dei cosiddetti “clienti aspirazionali”, specialmente quando si parla di moda di lusso.

Chi sono i clienti aspirazionali

I clienti “aspirazionali” sono clienti che “aspirano” a possedere prodotti di marchi di lusso. Questi clienti acquistano almeno un prodotto di lusso, tra abbigliamento, beauty, pelletteria, gioielli, orologi e accessori, e spendono in media tra i 3.000 e i 10.000 euro all’anno.

È facile intuire, dunque, che l’industria del lusso non può ignorarli totalmente, perché sono un’importante fetta del mercato. In effetti, la ricerca di McKinsey ha evidenziato che questa categoria di clienti rappresenta ben il 18% dell’intero mercato della moda, specialmente in riferimento a sette mercati chiave (Stati Uniti, Cina, Italia, Francia, Germania, Regno Unito e Svizzera).

Le diverse tipologie di clienti aspirazionali

Parlando di caratteristiche sociodemografiche, psicologiche e comportamentali, la ricerca di McKinsey ha distinto cinque tipologie di clienti aspirazionali.

1. Status Seekers

Questo gruppo è in cerca di un’affermazione di status sociale e rappresenta la maggior parte dei clienti aspirazionali, arrivando al 39% del totale. In media, gli individui sotto i 35 anni in questa categoria investono circa 3.500 euro l’anno per ottenere visibilità attraverso marchi di riconosciuto prestigio, che offrono loro un senso di appartenenza. Questa fascia di consumatori è prevalentemente composta da individui di origine cinese, che costituiscono il 73% del totale, mentre l’Europa contribuisce con il 32%, soprattutto da paesi come Svizzera e Regno Unito.

2. Quality Seekers

Questo gruppo, che rappresenta il 26% del totale, è composto prevalentemente da individui di età superiore ai 40 anni, ed è principalmente attivo negli Stati Uniti e in Europa. Essi focalizzano la loro spesa nel settore della moda, spendendo in media 3.000 euro all’anno. Un dato significativo è che l’85% di loro dà la preferenza a prodotti eco-responsabili e sostenibili, evidenziando una forte sensibilità verso l’impatto ambientale dei loro acquisti.

3. Socialite Spenders

Questo gruppo (24% del totale) si distingue per avere la spesa media annua più alta all’interno della categoria dei clienti aspirazionali, con circa 5.375 euro. Inoltre, si caratterizza per la sua scarsa fedeltà al marchio, poiché acquista fino a otto marchi diversi all’anno. La categoria dei Socialite Spenders è prevalentemente concentrata negli Stati Uniti e in Europa.

4. Timeless Chic

Rappresentando una quota del 6% sul totale dei clienti aspirazionali, questo gruppo, localizzato in Europa e negli Stati Uniti, è piuttosto fedele verso un unico brand e preferisce acquistare nei negozi fisici. La loro spesa annua si aggira attorno ai 4.500 euro.

5. Mindful Minimalists

Traducibile come “minimalisti attenti”, questi clienti costituiscono il 4% del totale. Spendono mediamente 3.000 euro all’anno e si caratterizzano per un’età anagrafica maggiore (dai 40 anni in su) e per l’interesse verso l’aspetto funzionale dei prodotti di lusso. Inoltre, acquistano spesso online. Questo gruppo si colloca specialmente in Europa e negli Stati Uniti.

C’è un gruppo che i brand di lusso dovrebbero attenzionare maggiormente? Secondo McKinsey, l’attenzione dovrebbe essere posta ai gruppi 1 e 3, gli Status Seekers e i Socialite Spenders. I primi, perché sono bendisposti verso il mondo del lusso, considerato come un’utile leva per la crescita sociale. I secondi, perché hanno un’elevata possibilità di spesa.

Naturalmente, per ciascuno di loro sarà necessario attuare appropriate e diversificate strategie di marketing e comunicazione.

Fonte notizia: Fashion Network